建材市场假日促销之四大现状

无忧南昌装修网 nc.51zsjc.com 2010-12-20 来源: 中国网 评论 0 条

    总体而言,虽然现在流行“不搞促销是等死,搞促销是找死”的业内说法,面对节假日门窗市场“无促不销”的趋势,商家们的表现各有千秋,大多数都不会对节假日的商机无动于衷,基本上是大做还是小做,早做还是迟做的差别。
    一、强势出击
    这类客户对国庆等节假日促销给予了极高的期望,把促销当成了带动业绩、品牌宣传的一种重要手段,以至于认为,一年上能够搞几场有影响力的大促销,基本上一年的任务就能顺利完成了。他们不单对五一、十一、元旦等重大节日趋之若鹜,对3.15、端午、教师节、情人节等小一点的节日也不放过,而且平时还会抓住新品上市、店面及建材市场周年庆等机会借题发挥,他们一般会提前一个月开始张罗,制定好促销政策,订制好促销礼品及宣传物料等等,并通过单张派发、电视、电台等途径进行轰轰烈烈的宣传造势;既然花了这么大的精力与财力,于是商家也将促销期在节假日时间向前往后延伸。
    如某华中地区经销商,早在8月20日就提前向总部申请做国庆促销活动方案,优惠时间定在9月10日到10月8日,他计划在8月底就开始布置和宣传,这样前后延伸,基本上9月、10月两个月把国庆促销作为重头戏大做文章。
    二、率先拦截
    当前,促销活动已经成为了常态,特别到了五一、国庆等重大节日,提前一二个星期市场竞争已经白热化,进入胶着状态,送礼、降价等声浪此起彼伏,消费者眼花缭乱,举棋不定;随着节假日竞争的加剧,有些商家已经发展到提前二三十天拦截客户,以期错开促销高峰期,带来较理想业绩,对于节假日期间的促销效果,反倒是心态淡然,能做到多少是多少,而不会像以往那样非常重视。这正好应了“金九银十”的通俗说法,原来九月比十月更有价值啊!
    时间提前太多也有一个弊端,因为众多业主可能还处于观望状态,希望等着大多商家已经出台促销政策才对比出手,因此,搞活动也最好能独出蹊径,比如是周年庆、团购等活动形式。
    三、机动应对
    在节假日活动环节中,某些商家得悉同行祭出了罕见的火爆政策,感受到前所未有的冲击压力,于是主动做出应对措施,以从中分一杯羹。这是一种机动灵活的战略,需要平时做好应对的预案,或者在得悉信息时迅速做出决策。
    华南区某经销商在8月底给笔者电话,态度很急切地告诉笔者,由于他得悉当地某一品牌打算在9月中旬率先举办了厂家展厅团购活动,担心会抢走相当一部分客户,经过探讨,最终他决定也打出重拳与之竞争。不与之进行正面交锋,而是巧妙地借着同行“厂家团购”的噱头,打出“不到厂家同样买厂价”的旗号,选择一部分产品进行特价促销,并制定一些额外的优惠政策,以图把一部分客户吸引过来。
    四、不动声色
    也并不是每个门窗经销商对节假日促销都非常感冒的,还有小部分商家是不动声色,轻描淡写。这可能有几种原因,一是当地市场的节假日市场竞争过于激烈,业主的要求越来越刁,常规的政策很难吸引到他们,除非是做出“大出血”的架势,这使得他们感到吃力不讨好,干脆以静制动,不趟这“浑水”了;还有一种情况是,当地市场在节假日与往常的销量没有太大的变化,因此,他们也没有组织大型促销的冲动。
    据了解,大举促销的情况多出现在离产地距离远的门窗市场,因为商家平时库存量大,资金流转压力较紧迫,更希望借助促销拉动销量,而毗邻产地的经销商因平时库存很少,对促销没有那么热衷,而且,当地市场的商品价格也相对更加透明。
    另外,搞促销也与商品的定位有关,一般中高定位的品牌产品市场上搞促销势头最猛,因为定价水平较高,可操作空间大,如果中低档的大路货,平时走薄利多销的路线,那么,商家也极少搞促销,因为即使带动业绩,也不能获得理想的利润回报。
    兵无定势,水无常形。以上分类只作一个粗线条的归纳,面对节假日这一个“黄金旺季”,不同的商家基于不同的判断,做出了不同的决策,经验做法多种多样;笔者认为,无论如何,我们都应该根据自身的品牌经营情况、现有资源和当地市场状况,掌握好火候与节奏,找到一条适合自己的节假日营销之道,并根据市场变化及时调整战略,在营销中保持较为积极主动的姿势。


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